移动取代PC，成为互联网的一切

　　中国用了8年时间在PC互联网用户数上超过美国，今天中国的PC互联网用户几乎是美国的2倍。但是在移动时代，智能设备使用规模超越美国，中国只用了2年。

　　中国的人口结构决定中国的互联网经济是85后经济;而且未来再讲互联网，不会再去讨论PC互联网，移动互联网将是一切。

　　PC时代的互联网公司可以分成四大类：

　　1 新媒体：新浪、搜狐等，以北京为根据地;

　　2 新娱乐：PPTV、PPS、盛大、巨人网络，以上海为根据地;

　　3 新通讯：腾讯、163、Foxmail，以广东深圳为根据地;

　　4 新商务：阿里巴巴，以浙江杭州为根据地。

　　中国电商发展趋势

　　网络零售增速十倍于社会消费品零售总额。中国零售行业仍然在以两位数增长，其原因有二：第一，网络上电子商务的增长;第二，四五六线的城市的增长。

　　电子商务在中国发展迅速的原因也是两个：第一，传统商业的布局不到位，消费者因电商的便利性选择了电子商务。中国传统零售还没有布局好，电商就来了。第二，中国商业地产的发展推高了商家的经营成本，商家不得不选择通过电子商务发展零售业务。

　　要把互联网的零售做好有两个前提：消费者要去，商家要去。在美国，商业布局完善，经营成本也没有快速的增长，所以商家把网络作为补充，消费者也把网络作为补充，自然而然网络零售也就只是补充。中国则不同，消费者会把它当成主流，慢慢地随着线下成本越来越高，商家也想搬到网上去。

　　中国电商发展：从“非主流人群、非主流产品”到“主流人群、主流产品”。

　　伴随着85后这个群体的成长，伴随着这个群体在经济社会中身份和购买力的变化，中国的电子商务经历了四个发展阶段，即从“非主流人群购买非主流产品”、“主流人群购买非主流产品”、“非主流人群购买主流产品”逐渐过渡到“主流人群购买主流产品”。

　　当然，消费者的演进变化是分行业的。对于地产而言，消费者还没有完全进第四个阶段。有些行业的主流消费人群已经是85后了，它受到冲击最大。比如说3C类产品、服装。85后已经是主力，所以这两个行业被互联网冲击得最厉害，不是由于互联网容易卖，而是主流消费人群已经移民互联网了。

　　传统企业对电商的看法经历四个阶段：

　　第一个阶段叫“看不见”，就是当非主流消费者买非主流产品的时候，传统企业根本没有察觉。2003年，淘宝出头时，只出现在互联网版、娱乐版，财经版什么都不会出现的，因为大家认为它是互联网领域或者说科技领域的事情，跟商业社会并没有直接的关系。

　　第二个阶段叫“看不起”，当时很多媒体看不起刘强东、陈言之流，认为他们的商业模式不过是小打小闹，成不了气候。

　　第三个阶段则是“看不懂”，主要是2011年双十一以后，传统行业大佬对于网络电商爆炸式的发展完全无法理解了。

　　而一但进入到第四阶段，“你将被看不到”。这里的“你”，指的就是传统企业。如果企业的核心消费群体移民了，但是企业却没有跟着去移民，以前建立的再好的品牌也自然不会被别人看到。

　　电子商务对传统行业冲击的四种程度

　　哪些商家受互联网冲击最大?哪些商家受互联网冲击相对较小?也是分四种不同的程度。

　　第一种，如果产品或者服务，会被彻底地数码化，那么它会很快完蛋。比如胶卷、传统书店等;

　　第二种，如果产品会急剧标准化，也会第二个被消灭的，比如家电零售。即使在行业整合的过程中，个别企业会因为竞争对手的消亡在短期内获得增长的机会，但是从长远来看，由于市场的萎缩，这一类商家的日子也会越来越难过。

　　第三种，产品的标准化程度低，单品数量极多，需要一定的线下的体验的行业，受到的冲击会比较小，获益相对大。以苹果为例，虽然它开了很多线下店铺，但实际上最核心的任务是为了提供极致的服务和体验，销售反而不再是第一要务。

　　第四种，是你提供的产品和服务，百分之百需要线下提供的，没有办法从网上提供，比如说餐厅吃饭、看电影，新婚夫妇拍摄婚纱照等。不远的将来，大量的零售会退出传统的业态，商铺会大量过剩，但是餐饮等就是需要线下绝对体验的业态，不可能被互联网消灭掉。

　　中国B2C电商的四种模式

　　第一类，平台型电商。什么是平台?平台型电商就是地产型电商，类似于shoppingmall。万达和阿里其实两个都是地产商，只不过一个是实体地产商，一个是虚拟地产商。

　　互联网上什么是地呢?用户。互联网圈地运动在圈什么?圈用户。淘宝当年圈地的时候，获得一个用户才两到三块钱人民币。而现在大约上涨了50倍。所以平台型电商公司，再冒出来的可能性越来越小，主要原因是手上没地，地被别人圈走了。

　　第二类，网络零售型。新出现的公司有机会但也不是太大，比如京东、1号店。那么，它们的出路在哪呢?它们会像亚马逊一样转型为平台型电商。亚马逊原来也是网络零售型电商，现在转型了。这个模式，叫开放平台。什么叫开放平台呢?京东为什么今天亏损，还有这么高的估值?因为京东零售只要不亏钱，就意味着它几乎是以零成本获得了用户流量。这种模式下，只要不亏钱就是赚。零售不仅可以打平成本，还能提供正现金流。只要周转速度够快，现金流是正的，持平和略亏意味着它平台业务的流量是几乎免费的，再把流量开放给平台上的其他公司并收取费用，这种模式就有了核心竞争力。第二类电商的未来其实就是当年的“家乐福模式”，当它发现零售不赚钱之后，就会变相做零售加商业地产，以零售带动商业地产。

　　第三类，品牌型零售电商。比如凡客。凡客曾经也想转型为平台电商，但为什么不成功?因为作为一个单一的服装品牌为主的电商，没有办法用它的人流撑住一个平台。电子商务它本质上还是商务，它必须符合基本的商业规律。而第三类电商则应当老老实实做一个互联网品牌。

　　第四类，O2O。现在这一类讨论的最火，但不是所有的行业需要O2O，更不是所有的企业可以O2O。O2O需要用两个“凡是”来检验一下：凡是对于用户和消费者体验，不能成倍成倍提高的，它不是好的O2O;凡是对自己的经营效率，不能几成几成提高的，不是好的O2O。

　　移动互联网释放闲置资源

　　移动互联网的核心是实现了“五位一体”：人、机器、时间、地点、支付，五位一体。五件事合在一起，最可怕的诞生了一件事，就是把社会的剩余资源释放出来。比如滴滴打车、美国的Uber，它们为什么估值高?滴滴打车把闲置的出租车司机的时间更高效地释放出来，同时消费者的需求也被精准地释放。两个闲置资源一叠加，就会产生巨大的价值。

　　从经营产品到经营人

　　传统企业转型为互联网企业的最大的变化在于：传统企业经营产品，互联网经营人。没有互联网，企业与用户之间是断裂的，没有办法让用户在线，保持充分、实时的沟通。互联网技术和互联网精神，让企业知道必须去经营人，也有能力去经营人，而不仅仅是经营产品。

　　E=MC²，是质能公式，但从互联网时代的经济角度来理解会有新的含义。其中的C的二次方是让商业的原子弹爆炸的关键。如果我们只会经营商品，而不会经营人，传统企业的转型会被卡在那。

　　经营人不仅仅包括客户，它是指所有与你的商业行为有关系的人，当然也包括经营你内部的人。合伙人文化的核心所在，是你在用心去经营内部的每个人。

　　“企业在不在线，决定了企业存不存在。”

　　什么叫企业在不在线?你的客户都在线了吗?你的员工都在线了吗?你的员工和客户的那个交互界面在线了吗?你的产品在线了吗?所以企业在线意味着主要的相关方，都必须在线。互联网没什么秘密，在线化以后企业通过日常数据的采集，对于用户的各种生活习惯、消费偏好、购买能力等等都可以建立起一个巨大的大数据库，也许不能立刻转化为效益，但是将来其中蕴藏着无限的商机。

　　一个好的互联网公司，用户要讲的是两件事，第一叫黏性，第二叫属性。这是互联网的两性关系。比如墨迹天气，黏性很强的，用户每天第一看的是天气，最后看的也是天气，黏性很强。但是，它的属性不强，所有的用户都在看天气，但是墨迹并不能知道用户是谁，甚至连用户性别都不知道。因此，它的含金量就没那么高，因为有黏性没属性。

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　　问：如果做社区O2O，切入点是洗衣和净菜配送，这是否符合两个凡是的要求呢?如果万科建立一个企业级客户数据库，对比阿里和对比京东，这个企业级数据库是否会有它的价值和竞争力?

　　卫哲：第一，在设计黏性的时候，要忘记掉要做什么，要先够狠。要选择用户每天都会做的事为切入点。黏性一定要高频，频率要高——高频用户，高频服务，频率要高。第二个，数据库不要与阿里巴巴比宽度，但应当有充分的含金量和准确度，进而针对客户提供高净值服务。

　　问：万科应该用什么模式来更好的释放自我30年的积淀?如何真正推动创新业务在公司的发展?

　　卫哲：互联网叫杀手级应用，电商叫爆款产品，理论是一样的。互联网最革命的是什么呢?对传统行业冲击最大的，就是敢于把非常重要的基础性功能做成免费提供，譬如微信、QQ、淘宝网店、百度搜索等等。互联网诞生出一句话，叫“羊毛出在狗身上，猪买单。”那羊毛出在狗身上就意味着羊毛是不要钱的，但你要找到猪来买单。地产公司有杀手应用或者是爆款，比如物业管理费全免，这个全社会就记住了，太牛了。随之而来的其他的很多溢出效应，可以把钱赚回来。第二，从机制上来说，用内部创业的方法来带动创新的。创业的方法有哪几个关键元素呢?让相信项目能干成的人出来干，而不是通过行政命令来选择人，然后内部创业的人自己得掏钱，而且得断后路。

　　问：关于商办项目分时租赁您怎么考虑?随之配套的服务，是应当通过整合外部资源来提供，还是自营团队来提供?

　　卫哲：分时租赁背后的原理就是闲置资源的释放，或者说闲置资源的高效使用。办公室不只给一家公司用，想办法让多家公司使用，每家公司其实都省钱，但合在一起，这个办公项目的利用效率成倍的提高，总体收益也能得到大幅度的提升。对于服务，将来发展成熟之后一定是整合外部资源，但不排除第一个项目管得多一些，目的是让这个服务相对的品质能够做好。

　　问：我们想通过一个理财产品，在拿到地的时候，就能锁定客户，他来买我的理财产品，我给他回报是一部分现金还有一部分住房折扣。在实际推行的过程中发现，理财产品很好卖，但是这批客户转化成买房客户的比例会非常低，那未来还有没有必要继续做下去?作为理财客户，需要一定的培养和教育，如果这个未来有希望去做，在对客户的需求的引导、培养方面您有什么建议?

　　卫哲：你的资金来源如果想到理财，肯定重合度非常低，而且资金成本很高。客户买房的那笔首付，买房之前基本都在银行。所以首先，一定要打银行存款，而不是打理财产品。其次，这个金融平台应当从公司中拆分出来，单独做成一个开放式的平台。不仅仅限于自己公司的房产可以有优惠，应担面向更多不同公司的项目。通过开放式平台的思维，才能像民间公积金一样，通过更低的成本，吸纳更多的客户进入到这个平台当中来。