永辉以生鲜源头采购和本体化经营吸引了广大消费者踊跃购买；大润发直接建立杀猪厂、碾米厂等，通过降低产品成本而降低民生商品价格，从而带来客流；联华超市以制度激励推动员工积极促销生鲜。

　　可以说，在生鲜运营和销售方面，每家超市都有自己的一本“武功秘籍”。

　　一、做生鲜的决心大于一切

　　大张量贩：2010年大张量贩蔬果的销量5.5亿，同比增长30%多，前几年平均增长超过50%。

　　大张量贩把生鲜部门看得很重，生鲜是未来战略的生存点，做好了生鲜，未来可以生存三五十年。初做生鲜的时候，会赔钱，2008年生鲜亏损800多万，但还是需要不断坚持去尝试。

　　二、基地建设可行吗？

　　好好多超市：曾租赁200多亩土地开展农超对接，但技术、资金、气候、人力资源、种子等都是相互串联的，有一个环节出问题，就影响全部，所以就退出了（2011年）。

　　大张量贩：那么为什么现在不好和农民进行对接，对接是政府农民系统化的工程。我预计十年之内也不能做得很好（2009年）。

　　三、激励员工的能动性比技术重要

　　联华超市

　　1.激励人员多元化

　　公司生鲜部的职能涵盖了生鲜采购、经营指标、经营管理、人员管控等方面，因此从2007年起我们采取了采购人员、中心店长、门店店长、店助理、每个门店的生鲜人员的奖金与每月生鲜销售、毛利业绩挂钩的奖惩方式，有力地促进生鲜经营提升。

　　2009年进一步加大激励力度，推出了销售、毛利提成奖，并加大毛利超额提成比例的考核力度，也使得生鲜销售节节攀新高。

　　凌兆、昌里、冠生园、龙南等门店每月生鲜销售同比上升120％，百色店每天水产销售翻了一番，南桥店猪头销售每月高达10万元以上，凌兆店水果销售从原来的一两百元做到了两三千元。

　　2.激励方式多元化

　　劳动竞争激励法：每年突出单项目标激励考核，如西瓜销售考核、大闸蟹销售考核、红富士苹果销售考核等。

　　2009年西瓜销售超千吨，同比上升了110.8％；咸猪销售逾百万，同比上升了515％；同时，根据每季度门店的生鲜经营业绩和日常检查情况，选出优胜门店和销售明星入围名单并张榜公布，建立优胜劣汰制度。

　　津工超市

　　机制比技术重要。津工超市每个店只有一个切肉工，调动他的积极性很重要。

　　四、经营模式及定位

　　永辉超市

　　早期做生鲜会去经常搞促销，通过直采形成个别商品的价格竞争力，带动销售。这种模式走了十年，商业企业向农业企业发展，或推动农业发展是一个趋势，永辉将对上游农业进行有效梳理和推动，通过与基地的对接，形成标准化的产品。

　　每个企业应根据自身情况定位，并非所有生鲜都要自营，蔬果、干货等核心商品尽量自营，海鲜干货等可以外包，可以选择将某些品类做强。

　　五、源头采购

　　永辉超市

　　生鲜商品区域直接采购和全国性联采：一开始是在批发市场采购，后来有了规模，才向基地化、产业化延伸。

　　（一）生鲜研发总部

　　1．商品研发：通过市场调查，根据季节，挖掘当季上市新品，以及具有地方特色的商品。

　　2．产地研发：通过全国采购网络，根据地方性商品的上市时间，判断该商品的引进可行性。

　　3．市场调查：通过网络信息以及全国各地农产品市调来搜索新品。

　　4．价格评估、质量评估：来自市场以及多个产地之间的价格、质量调研。

　　我们在大多数省市都有研发人员，通过专业团队去把控市场变化，包括各地不同的气候情况等。

　　国内生鲜产地直采主要基地（列举）：

　　东北：东北米、绿豆、黑木耳、黄豆

　　山东：花生、菜瓜、茄子、山东桃、红富士

　　福建省内生鲜产地直采主要基地（列举）：

　　白萝卜（福州长乐）

　　叶菜（仓山、闽侯、永泰等）

　　西红柿（闽清）

　　青辣椒、茄子（同安）

　　（二）生鲜采购总部

　　生鲜采购总部根据产品类别设立了干货部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰贝部、活鲜部，以确保产品运营和销售责任到位。

　　生鲜配送中心：在批发市场内建立配送中心，包括运输、储存、加工配送。

　　永辉生鲜采购体系：全国统采（占比36%）、区域直采（当地特色）、供应商采购。

　　生鲜采购团队：700多人，要求勤劳、专业、忠诚；采购员是“行商”。

　　买手四步骤：熟悉商品——维护商品卖相——营造销售氛围——及时总结和提升。“即便是创始人庄文阳重新买回了回来就能赢得年轻消费者的青睐，必须在品牌认知上下大力气”。

　　永辉物流配送方式：自建物流。

　　家家悦

　　2011年，未采购内蒙古土豆前，每天销售量5吨；采购内蒙古土豆后，每天销售量250吨，增长50倍。直接与基地对接，从源头发展自有品牌（悦记飘香）。

　　以公司+农户的模式，为文登2000亩富士苹果申请了“悦记飘香”牌绿色食品。

　　2012年通过基地对接，已经发展丰水梨、砂糖橘、蜜柚、大姜、大蒜等50多个自有品牌商品。2010年销售蜜柚951吨，2011年销售4600吨，增长384%。

　　信誉楼

　　信誉楼如何进行源头采购：

　　1．鲜食玉米：市场上销售的多为京科糯米种，不甜；信誉楼选择的河北省张家口市万全县生产的中国糯一号鲜食玉米是目前全中国口感最好的品种，携手当地穗康公司与种植基地农民签订协议，成为公司各门店的优质特色食品，深受顾客好评。

　　2、茉莉花茶：我国90%的茉莉花茶是在广西横县加工的，信誉楼的茉莉花茶也是横县采购加工的。

　　3、羊肉：合作厂家是位于内蒙古锡林郭勒盟西乌珠穆沁旗，羊是放养在在锡林郭勒大草原上的黑头大尾羊，营养丰富，肥而不腻，香而不膻，号称天下第一羊。

　　4、葡萄：品质最好的葡萄干产自新疆吐鲁番地区鄯善县连木沁镇汉敦乡，10月上旬以后的葡萄干品质最好。

　　5、其他：正宗迁西板栗、不含明矾的香道牌粉条、纯天然甘肃百合等。